Anceco: ¿Podría describirnos su empresa?

Balbino: CECOFERSA, es una Central de Compras y Servicios destinada al segmento profesional de la Ferretería, que cuenta con 140 empresas asociadas, 28 de ellas en Portugal, en el campo de Suministros al profesional y a la industria. A diferencia de la mayoría de las centrales de compra, fue creada por los gestores y es propiedad de los mismos. No tenemos establecimientos y la relación que mantenemos con los asociados es de “prestación de servicios”

A: ¿Cómo empezó todo?

B: Comenzamos con un estudio de mercado, del que concluimos que existía la necesidad de una central de compras específica para el segmento profesional y, en plena crisis del 92 (Noviembre), decidimos poner en marcha el proyecto. Empezamos tres personas: Manuel Carreras, una secretaria y yo mismo. No conocíamos a nadie del sector, ni proveedores, ni ferreteros y, por tanto, el inicio fue muy duro, ya que cuando nos dirigíamos a un proveedor para tratar de establecer acuerdos nos decía “tienen un proyecto muy atractivo, pero ¿qué asociados tienen?, ¿cuánto nos van a comprar? ¿dónde tienen el almacén? ¿garantizan el pago?”.Obviamente la respuesta a  todas estas cuestiones era que estábamos seleccionando los mejores distribuidores de cada zona, etc. a lo que nos contestaban “pues cuando los tengan vuelvan”.  Y cuando visitábamos a los ferreteros nos decían “nos gusta el proyecto, pero ¿cómo voy a comprar a Bosch, Bellota, Tesa, etc.?” Nuestra respuesta era que estábamos negociando las mejores condiciones de compra, a lo que el ferretero contestaba “tengo mucho interés en mejorar las condiciones, por tanto cuando tenga los acuerdos visíteme de nuevo”.

Romper el círculo vicioso no fue fácil, pero como teníamos un plan escrito, casi 1.000 páginas y creíamos en el proyecto lo pusimos en marcha. Cecofersa tiene vocación de reinventarse de forma permanente pensando en la mejor manera de servir a los asociados, preparando el futuro mientras ellos gestionan el presente con nuestra ayuda.

A modo de ejemplo, hemos sido pioneros en ofrecer formación a nuestros asociados cuando ni siquiera existía el Forcem o la fundación tripartita, en realizar catálogos de proveedores, en crear bases de datos compartidas, en consumar importaciones de Extremo Oriente, en crear páginas web corporativas o la primera tienda virtual del sector, www.comprabuena.com, aunque actualmente esté cerrada. Formamos parte, también, de Euro Craft, primera Central de Centrales con ámbito europeo, disponemos de oficina propia en Shanghai para potenciar las importaciones y desde el 2003, celebramos la única feria al revés, en la que los expositores son los comerciantes y los visitantes los proveedores. En 2005 comenzamos con el sistema de pago centralizado y un año después constituimos un stock de seguridad para las importaciones de marca propia. En 2008 comenzó su andadura CECO SHOP, cadena de ferreterías para el profesional en régimen de franquicia y, en 2009, la expansión en PORTUGAL.

A: ¿Cuál es la situación actual de CECOFERSA?

B: En la actualidad CECOFERSA no es ajena a la difícil situación del mercado, aún así sigue manteniendo una posición de liderazgo en el segmento profesional.

A: ¿Cómo han afectado a su empresa los cambios vividos desde el año 2008?

B: Desde 2008 los cambios en el sector de ferretería han sido numerosos, afectando especialmente al segmento profesional. La pérdida de tamaño sólo se ha podido mantener mediante crecimiento en el número de asociados.

Por otra parte hemos redefinido las funciones, adaptando los servicios a las necesidades presentes de los asociados, ayudándoles en su gestión en la redimensión de su estructura, en  la renegociación de las deudas (principalmente de las inversiones) adaptar el stock a los nuevos volúmenes, y, en definitiva, a preparar las empresas asociadas para ser eficientes y rentables; todo esto de forma personalizada y confidencial.

A: ¿Y  su sector?

B: El sector ha perdido el 55% del volumen pero, además, en los últimos meses sigue cayendo, lo que ha provocado que muchos distribuidores no hayan podido resistir. Además las deudas de las administraciones públicas con plazos muy dilatados y la quiebra o concursos del sector de la construcción han dejado al sector maltrecho. Algo mejor se ha comportado el segmento dirigido al consumidor y el bricolaje, aunque ahora también está sufriendo los efectos de la crisis.

A: ¿Cuál es el futuro de la ferretería en nuestro país?

B: La ferretería es hoy mucho más moderna, está agrupada, comienza a diferenciarse y a ofrecer conceptos de negocio adaptados a las necesidades del consumidor. Además está concentrándose en organizaciones fuertes que le permitirán mantener una importante cuota de mercado.

A: CECOFERSA es una de las pocas CCS españolas que se han atrevido a traspasar fronteras. ¿Cómo les va fuera de España?

B: CECOFERSA siempre ha mirado hacia fuera. En 1999 formamos parte de EURO CRAFT, la mayor central de centrales europea de nuestro sector y desde 2002 mantenemos estructura propia en China. Estos han sido pasos en la dirección de mejorar las compras, pero desde 2009 tenemos también profesionales trabajando en captar y ofrecer servicio a asociados en Portugal, donde vamos camino de ser el referente del mercado.

A: ¿Cómo ha sido el proceso de internacionalización?

B: El proceso es duro, y lento. Al principio solo se producen gastos e inversiones y el retorno para nosotros ha empezado a partir del tercer año. Es necesario entender las peculiaridades locales, tratar de darles solución y combinarlas con las ventajas y la experiencia acumulada en España. En este sentido, no vale sólo trasladar las experiencias de éxito.

A: ¿Podría dar alguna recomendación para las CCS que estén sopesando lanzarse al extranjero?

B: Que analicen las posibilidades, busquen colaboradores locales y no tengan miedo a equivocarse, entiendan el mercado local y sus peculiaridades y traten de dar soluciones a las mismas. Sobre todo, que tengan paciencia y que perseveren ya que los resultados llegan pero nunca en el primer día.

A: Háblenos de sus acuerdos con los alemanes E/D/E.

B: Con E/D/E, alcanzamos masa crítica a nivel internacional y nos refuerza la posición con los proveedores comunes.

A: A principios de Enero comunicaron un acuerdo con COFERDROZA, recientemente  leíamos la incorporación de COARCO y anteayer presentaron Solfer.

B: Partiendo de una visión similar del mercado, hemos puesto en común los objetivos y desarrollado un proyecto único. Se trata de un proyecto de cooperación global, especialmente en las áreas de Marketing, desarrollo de conceptos comerciales comunes, intercambio de tecnología. Las organizaciones somos bastante complementarias, tanto territorialmente como en los segmentos industrial, de proximidad y mantenimiento y mejora del hogar.

A: ¿Cuáles son los objetivos de estas alianzas?

B: Conseguir masa crítica a nivel nacional para aportar valor a toda la cadena de suministro desde el cliente final hasta el proveedor, pasando por el distribuidor y las centrales. Unificar la estrategia y trabajar conjuntamente, intercambiar el conocimiento y experiencias y mejorar la eficiencia en todos los procesos, para transmitir las ventajas de forma eficaz a los clientes.

A: ¿Cómo han solucionado el encaje?

B: Separando el personalismo de los objetivos y del proyecto. Siendo generosos, preocupándonos de aportar el máximo, sin pensar en lo que se puede recibir.

A: ¿Cómo ve el futuro de las CCS?

B: Las Centrales de Compra y Servicios continuaran siendo la solución para las empresas siempre que sean dinámicas y ambiciosas. Solo pensando en grande se pueden alcanzar metas y objetivos ambiciosos y poner al servicio de los pequeños herramientas necesarias que solo estarían al alcance de los grandes grupos verticales. Las CCS son la única opción clara de supervivencia en el tiempo. En estos momentos difíciles hay más motivos que nunca para trabajar juntos.