Anceco: Hola Ángel, descríbanos su empresa, ¿cómo empezó todo?

Angel Garcia Muñoz:  Ática Redex es una CCS de minoristas, de carácter internacional, que presta servicios de negociación y tiene como herramienta estratégica el acopio, análisis y puesta a disposición de información. En la actualidad damos servicio a 28 pymes especializadas con 31 centros de trabajo.

Estamos ubicados en la plana media Navarra, lejos de las grandes urbes, en un pequeño pueblo medieval, en el que rodeado de viñedos,  el mundo parece caminar a otro ritmo, la  gastronomía es excelente y las noches – excepto para los lugareños- duran una hora más. Somos una empresa moderna, verde e internacional conectada al mundo en banda ancha.

La puesta en marcha fue la consecuencia de una primera conversación con Javier Tamayo, Director General de Unipaint Deco (otra CCS en este caso de materias primas para la fabricación de pinturas) y más de dos años de estudio, unas 1700 horas de trabajo,  en las que intervino un nutrido grupo de personas. Concebir un negocio de estas características no fue tarea sencilla. Tras el aspecto de una CCS convencional se esconde una empresa de base TIC.

A: Atica Redex nació como empresa en un momento complicado, en plena crisis. Cuéntenos ¿qué le llevó a dar el paso?. ¿Considera usted el momento como el más adecuado? 

AGM: En realidad el proyecto nace en el 2007, en la mayor época de bonanza reciente. Comienza la fase de estudio y todo alrededor se va desmoronando. Surgen las dudas y el miedo escénico… pero finalmente, con los trabajos previos realizamos, decidimos dar el paso y en Diciembre del 2008 nos ponemos en marcha en fase de pruebas y captación. Mayo del 2009 es el punto real de partida. Desde ahí, lejos de mejorar todo ha ido a peor. Aprendimos a nadar contra corriente y en esas estamos.

En cuanto a lo adecuado del momento, pienso que no hay momento bueno ni malo en sí mismo. O lo que es lo mismo para según qué cosas nos ha venido bien y para según qué otras mal. Sencillamente intentamos optimizar las primeras y minimizar las segundas

A: Ángel explíquenos un poco en qué consiste el sector de la maquinaria industrial. Como funciona, cuáles son sus principales fortalezas y debilidades y que actores intervienen.

AGM: El sector de la maquinaria industrial es muy amplio. Nosotros nos centramos solo en todo aquello que lleve ruedas y lo clasificamos en cuatro áreas de actividad: Maquinaria para trabajo en almacenes (manejo de materiales), lo que popularmente se conoce como “toros, maquinaria agrícola (tractores, cosechadoras…), maquinaria para la construcción (retros, dumpers, etc.) y plataformas aéreas (para mantenimiento de instalaciones, obras, etc.)

Nuestros asociados son los clientes que las distribuyen / alquilan. No tocamos la máquina –salvo productos muy especiales-, nos centramos en los consumibles (aceites, grasa, lubricantes, filtros), implementos, recambios, seguros, ruedas y rodillos principalmente.

En este sector interactúan los fabricantes junto a grandes y pequeños  importadores, cuando les interesa vendiendo o alquilando en directo al cliente final,  y cuando no, buscando el soporte de pymes independientes. Estos últimos, son nuestro cliente objetivo.

Las pymes distribuidoras/alquiladoras, nuestros asociados actuales o potenciales en definitiva, se enfrentan a una competencia cada vez más desleal de los propios fabricantes e importadores; a una reducción dramática de la cifra de negocios en los últimos años a causa del descenso de la demanda, del aumento de la oferta o de la alta especialización en la venta; a un exceso de stocks obsoletos y de baja rotación y a la dificultad para dar salida al parque de máquinas usadas.

A todo ello se podría sumar la falta de volumen para tener unas condiciones ventajosas en la compra de recambios, consumibles y accesorios, que las grandes marcas -desde hace años- vengan aumentando la complejidad de los componentes de las máquinas con el fin de tener la “mano de obra” cautiva y limitar la competencia de empresas pequeñas e independientes. Desoyendo las pautas marcadas por la Ley de Defensa de la Competencia, éstas establecen contratos de distribución en manifiesta posición de abuso dominante.

En el sector falta formación para comercializar y atender productos especializados, falta masa crítica para obtener representaciones especializadas a nivel estatal, se cuenta con recursos escasos para la  búsqueda de soluciones especializadas, falta tiempo, la normativa es cada vez más compleja (nuevas directivas CE, RD, NTP, etc.), y existe mucha dificultad para comunicarse en otros idiomas

Por el contrario, son empresas locales, que disponen de una gran flexibilidad y adaptación a las necesidades del cliente final. La mano de obra no solo es más económica sino que además es más sacrificada.  Se da la circunstancia de que muchos de los fabricantes e importadores han de recurrir finalmente a este tipo de estructuras para cubrir sus propias ineficiencias y falta de cobertura.

A: En el 2010, Atica Redex apostó por la comunicación creando una intranet especializada en la gestión del conocimiento, así como el diseño, gestión y puesta en marcha del primer foro de discusión en español sobre el sector auxiliar de la maquinaria industrial. ¿Surgió por necesidad? Cuéntenos más sobre esto.

AGM: Siempre nos hemos definido como una Central de Compras y Servicios en su más amplio significado. La segunda parte, la más olvidada por muchas CCS, queremos que sea la “joya de nuestra corona”. Consideramos que en estos momentos “saber para poder” son algo más que palabras. Wiston Churchill fue clarividente cuando afirmó que los “imperios del futuro son los imperios de la mente”.

La gestión colaborativa entre iguales será pieza clave en la estrategia de las pymes de cualquier sector. Se trata de un principio sinérgico elemental. Las nuevas ideas surgen de las diferencias. Nacen de tener perspectivas distintas y yuxtaponerlas…proceden de lo imprevisto, de una mezcla de personas, bagajes y culturas.

Pese a ello, no es fácil. Lamentablemente se nos educa para competir, no para la colaboración y la búsqueda de terceras alternativas. Cuando dos o más personas, se sientan, dispuestas a compartir y escucharse, dispuestas a colaborar, desencadenan una fuerza difícil de superar.

A: Ante un futuro incierto, muchas empresas españolas están barajando alternativas, como una posible salida al exterior. ¿Cuenta Atica Redex con presencia en el extranjero o tiene intención de hacerlo?

AGM: Ática nace como una empresa internacional desde el primer momento. Muchos de nuestros proveedores actuales se sitúan en Bélgica, Francia, Alemania, Suecia e Italia. Este mes daremos el alta a nuestro primer asociado de Portugal. Hemos iniciado el estudio para implantarnos en Francia (París).

A: Estamos inmersos de lleno en la era del comercio online, y sabemos que Atica, recientemente, ha lanzado su propia tienda on-line para la venta de stocks muertos y piezas de segunda mano en toda Europa. ¿Cómo surgió esta idea y cuáles son los objetivos que perseguís con este nuevo canal?

AGM: Lo estamos haciendo en estos momentos. En estas circunstancias que vivimos es necesario echar una dosis extra de imaginación. Si no puedo vender más aquí, si la crisis es en nuestro país más aguda que en el resto, ¿qué hacer?.

En nuestro caso nos hemos puesto a reparar más barato accediendo a piezas de segunda mano en buen estado, los técnicos, faltando trabajo para remplazar piezas, se están dedicado a repararlas; vendemos piezas de segunda mano en distintos estados, tanto en nuestro país y fuera de él, implementos, útiles y accesorios que no se utilizan y hemos sacado los stcks muertos de las estanterías y para convertirlos en dinero.

En otras palabras, hacer caja con lo que se tiene, buscando ideas creativas que permitan mantener la actividad y los puestos de trabajo hasta que todo esto pase. Si además de ello, son más responsables y respetuosas con el medio ambiente y el uso de los recursos naturales, mejor.

A: Muchas CCS’s intuyen un futuro de concentración, con empresas mas verticalizadas, buscando expansión en el extranjero. ¿Cuál es su opinión al respecto?

AGM: Coincido plenamente con ese criterio. La expansión en nuestro caso es un hecho planteado desde inicio. La razón es muy evidente. En un mundo globalizado, la producción se está trasladando a Asia Pacífico en muchos casos. El tamaño importa más que nunca. Es necesario alcanzar una enorme capacidad de compra para poder competir. La verticalización algo en fase de estudio. Nuestro caso es muy específico y tal vez poco aplicable al resto.

A: En varios artículos y entrevistas, he leído reflexiones suyas sobre la importancia de la unión en beneficio de las empresas, subrayando especialmente la dimensión que una actitud de equipo adquiere en época de crisis. Nos gustaría saber de qué manera pone en marcha esta actitud en la política interna de Atica Redex y si realizan acciones destinadas a fortalecer el equipo.

AGM: Recientemente hemos llevado a cabo nuestra Convención anual en EADA Collbató. Parte de la reunión estuvo destinada a la realización de actividades outdoor con este fin. Les puse un ejemplo tomado de alguna de mis lecturas que se explica por sí solo: el acero tiene una resistencia de 42.000 kg/m2, el cromo de 49.000 kg/m2 y el níquel de 56.000 kg/m2. Si sumamos los tres, la resultante es de 147.000 kg/m2. Sorprendentemente un metal fabricado con una aleación proporcional de los tres tiene en realidad una resistencia de 211.000 kg/m2. ¿De dónde salen los 64.000 kg/m2?. A este fenómeno en las relaciones humanas le llamamos “efecto sinérgico”. Palparlo, vivirlo, explicarlo es tan sencillo como escuchar a un solista interpretando el Concierto de Aranjuez, después añadir otro instrumento y después un tercero. El sonido, las emociones son absolutamente distintas.

Además de esta acción puntual, promovemos varias reuniones monográficas al año: unas veces orientadas a los gerentes, otras a los responsables técnicos.

Siempre se ha dicho al hablar de la evolución de las especies que solo sobreviven las más fuertes y las que mejor se adaptan al medio. Estudios realizados por Kropotkin, naturista y biólogo contemporáneo de Darwin, demuestran que esa teoría no es del todo cierta, y que son aquellas especies que más colaboran, las que se alían para cazar o construir, las que más posibilidades tienen de sobrevivir. A esta teoría se la conoce con el nombre del “apoyo mutuo”. Basta con observar la naturaleza, ya sean los arrecifes de coral, las selvas tropicales o los desiertos, para darnos cuenta de que en el mundo natural se producen milagros de sinergia a cada instante. Creo fervientemente en esta teoría, si bien no comparto el pensamiento político y uso que su autor hace de ellas.

A: En el estudio recientemente elaborado por Anceco, y que está siendo distribuido actualmente, se perfila la necesidad de un cambio de modelo organizativo en las CCS’s. ¿Cómo ve Atica Redex el futuro de las CCS’s?

AGM: Yo creo que Ática pese a su juventud representa un poco de esa futura evolución: empresas muy basadas en los servicios de alto valor añadido, distintos de las compras en sí mismas, , arraigadas en profundos valores y con múltiples alianzas estratégicas. Es necesario ayudar a los asociados a tener éxito. Ya no basta con conseguir que compren mejor, es necesario colaborar para que reduzcan sus costes y aumenten sus beneficios, para que aumenten la calidad de sus productos, mejoren su rendimiento y aumenten la lealtad de sus clientes. Lo digo con toda la humildad del mundo. No dejamos de ser más que unos recién llegados, tal vez incluso un experimento. El tiempo dirá si estábamos en lo cierto.