A: Acérquenos a los inicios de Grup Gamma. ¿Cómo empezó todo?

F.F: Nacimos en 1.988 siendo una iniciativa propia que desarrolle desde la empresa familiar en la que trabajaba y que desde entonces es una más de nuestros asociados. Los 35 primeros asociados son accionistas y el resto que se ha ido incorporando son asociados que disfrutan exactamente de las misma ventajas. Podemos decir que somos la primera central de nuestro sector orientada a los servicios y sobre todo a la venta, hasta ese momento solo habían existido algunas dedicadas a comprar básicamente productos de exportación. Actualmente somos la central con más asociados en España y la que ofrece más servicios, contamos con un equipo humano de más de 50 personas y 20.000 m2 para logística y servicios centrales.

A: Características del sector de la construcción y la reforma.

F.F: La construcción se caracteriza por tener unos ciclos económicos más agudos que otros sectores, crecimientos muy altos y grandes caídas, en este último ciclo la caída ha sido de más de un 80% en obra nueva residencial, se cobra muy tarde y en muchos casos se trabaja sin cobertura en el riesgo. Otra característica es que muchas operaciones se realizan directamente por el fabricante y/o el colocador especialista y la tendencia va hacía una construcción más prefabricada.

Los ciclos en la reforma están más ligados al consumo y a la confianza, siendo un mercado más estable. Se necesitan muchos productos, de distintas épocas y estilos, que aporten multitud de soluciones técnicas y decorativas y que se venderán en pequeñas cantidades.

Lo anterior junto a que somos un país (igual que la mayoría de Europa) que crece poco en población,  hace que para nuestro sector de distribución sea más interesante el mercado de la reforma que el de la construcción.

A: Explíqueme como han influido en la hoja de ruta del Grup Gamma los cambios producidos en el sector. ¿Cómo enfoca el Grup Gamma su futuro?

F.F: En Grup Gamma siempre hemos tenido una estrategia muy clara enfocada en gran medida al mercado de la reforma de tal modo que no hemos tenido que hacer grandes cambios de orientación. Si hemos ampliado las categorías de producto para satisfacer al nuevo profesional fruto de la crisis  (antes estaba especializado en albañilería y ahora casi todos practican todos los oficios necesarios para la reforma) y ponemos mayor énfasis en todo lo relativo al Marketing y al posicionamiento estratégico.

Obviamente si  hemos tenido que adaptar nuestras estructuras  a la dimensión actual del mercado.

A: El cliente está atravesando una época de austeridad en la que se contempla un % de gasto muy reducido.  ¿Qué tipo de ayudas de financiación han puesto en marcha para ayudar al consumidor en su reforma?

F.F: Estamos siendo muy activos en este tema, y hemos lanzado los PLANES RELAXA donde financiamos en 24 meses sin intereses la reforma tanto de los materiales como de la mano de obra. Además podemos financiar hasta 60 meses, en este caso cobrando intereses.

También lanzamos una tarjeta de crédito GAMMA para pequeñas empresas y profesionales que además incluye un  programa de fidelización.

A: Grup Gamma cuenta en la actualidad con 270 puntos de venta, y de forma regular se siguen sumando asociados casi mensualmente. ¿Qué considera que ofrecen al grupo para que su atractivo siga sumando cada vez  más adeptos? ¿Es fruto de una política interna de ampliación o son ellos los que llaman a la puerta de Grup Gamma?

F.F: Desde la crisis los empresarios independientes han aumentado considerablemente su sensibilidad hacía las ventajas del asociacionismo y estamos recibiendo  más solicitudes que nunca. Esto es lógico porque además todos son conscientes que en los próximos años solo podemos contar con el mercado de la reforma y para ello GRUP GAMMA es la central mejor posicionada, con más servicios y una estrategia clara y consolidada.

Aún así, mantenemos un equipo de personas en el departamento de expansión trabajando pro-activamente para la captación de los mejores candidatos.

A: Tienen actualmente 5.000 referencias disponibles en stock. Para sus asociados esto representa de forma natural una mejora en el servicio, pero ¿qué inconvenientes presenta para la central? ¿Cuáles fueron los motivos que impulsaron a trabajar con este sistema de stock permanente?

F.F: Estamos en un sector donde un número importante de artículos de trabajan sobre pedido y esto hace que poder disponer de un stock centralizado sea una gran ventaja para el asociado, aún es más importante en época de crisis.

Nuestra filosofía es solo trabajar stock de aquellos productos en los que se aporten ventajas claras de precio y/o servicio y siempre como una alternativa a las compras directas al fabricante, de esta manera el asociado dispone de la mejor opción según su tamaño, momento, economía, criterio.

Los típicos inconvenientes de inversión, obsoletos  y otros ligados a la logística, los tenemos superados (tenemos logística desde el inicio), el más preocupante ahora es el riesgo de cobro  con el asociado, aseguramos todas la operaciones con Mapfre.

A: Recibieron en el 2007 el premio a la Mejor Iniciativa comercial, que define a los almacenes generalistas del futuro. ¿Cuál es la clave para llegar a ser un almacén de estas características?

F.F: Siendo una central de independientes sería muy difícil (en nuestro sector)  implantar un modelo 100% homogéneo.

El modelo está diseñado para poder adaptarse a cualquier tamaño, a cualquier zona y a distintos surtidos de categorías, se trata de un modelo flexible.  También se diseña un mapa de ruta de tal modo que la implantación pueda ser progresiva en base a las posibilidades de cada uno.  Por tanto la clave para llegar a ser un almacén de estas características es la voluntad clara y firme de querer modernizar tu negocio y prepararlo para competir con eficacia hoy y en el futuro. Desde la central facilitamos de forma gratuita el modelo y la hoja de ruta, previo estudio y asesoramiento conjunto.

Fácil, solo se trata de voluntad, mucha tenacidad y un poco de inversión.

A: Dicen que la primera imagen es la que cuenta, y Grup Gamma apuesta por la mejora contínua en sus exposiciones destinando un departamento a la reforma de estas. Explíqueme como funciona este departamento y en qué beneficios se traduce esta inversión en la “primera imagen”.

F.F: Tenemos un modelo de tienda donde todo está pensado para que el cliente pueda elegir con comodidad y sin riesgo de equivocarse. Conseguimos que el producto y no la tienda sea el verdadero protagonista y que este se muestre no solo en un lineal, sino también en combinación con otros, aportando ideas de decoración y transmitiendo su cara más emocional.

La tienda es un base neutra con un aporte significativo de la iluminación, que junto al surtido y el merchandising  consiguen transmitir esa primera imagen de ACTUALIDAD A PRECIO ASEQUIBLE.  Para el cliente es muy importante tener la seguridad de acertar en su elección,  la reforma es una compra reflexiva e importante en la vida.

Aconsejamos a nuestro asociado con respecto a la obra civil e iluminación y diseñamos e instalamos todo el mobiliario de exposición,  también instalamos los productos, los lineales de auto-venta,  la decoración y el merchandising,  es un servicio llaves en mano.

A: Ante un futuro incierto, muchas empresas españolas están barajando alternativas como una posible salida al exterior. ¿Tiene Grup Gamma presencia en el extranjero o intención de hacerlo?

F.F: No tenemos planes de expansión internacional, a medio plazo todavía tenemos mucho potencial de crecimiento en España tanto en número de asociados como en cuota de mercado.  Si es un tema en el que pensamos a largo plazo y que en cualquier momento podemos incluir en nuestros planes de futuro.

A: Buceando por la web de Grup Gamma nos hemos topado con una lista musical personalizada, Spotify-Gamma, dedicada a los momentos de relax en el Baño. Siendo un espacio dentro de la casa en el que cada vez destinamos mas minutos de nuestro tiempo, ¿se han adaptado desde el Grup Gamma a esta nueva era del cuidado personal cambiando las formas de uso de este espacio cotidiano?

F.F: Por supuesto, siendo como somos líderes en el baño no podemos obviar las tendencias y tenemos en nuestros surtidos todos los productos de hidroterapia (Saunas, Baños de vapor, bañeras de hidromasaje , columnas, duchas, termostáticos..) , decoración, textil  e incluso cuidado corporal,  todo ello para hacer del baño ese espacio de relax tan necesario para el ritmo actual.

A: Explíqueme de que manera cree que debe adaptarse el sector de la construcción y reforma al mundo online ¿Cuál es el nivel actual de participación de Grup Gamma en dicho entorno?

F.F: Aunque más lentamente que otros el sector de la construcción acabará dando más o menos los mismos pasos que otros sectores más sensibles al mundo online, el secreto está en saber invertir lo adecuado en el momento justo.

En nuestro caso acabamos de relanzar nuestra web, reconstruida de tal manera que aprovechamos las sinergias en los  contenidos comunes  (son la mayoría) para que todos nuestros asociados dispongan de una web propia GAMMA-ASOCIADO.  Este la puede personalizar añadiendo o eliminando productos, servicios, ofertas…, cuenta con e-commerce (solo en mmpp), programas de fidelización y  zona reservada a miembros del CLUB DE PROFESIONALES. Cada día iremos añadiendo nuevos servicios y contenidos.

En un futuro inmediato esta previsto poderla enlazarlas directamente con el erp del asociado para automatizar los cambio y poder añadir más servicios.

A: ¿Que diferencia a la marca propia de Grup Gamma del resto?

F.F: Por un lado tenemos  6 marcas en el mundo del baño, que juntas constituyen un concepto único donde el cliente tiene un surtido completo  con un denominador común que es MODABAÑO  a PRECIO ASEQUIBLE,  es algo así como el Zara del Baño.  No existe ninguna marca con ese surtido-posicionamiento, para conseguirlo deberíamos recurrir a varias. Y lo mejor es que nuestro asociado las disfruta en EXCLUSIVA  y tiene un margen comercial adecuado.

Por el otro, trabajamos con la marca de canal GAMMA  para productos de construcción, en este caso  se trata de productos de calidad igual a los líderes pero con precios más asequibles y por supuesto en exclusiva para los asociados.  También hemos dado los primeros pasos en el lanzamiento de una marca para pavimentos y revestimientos cerámicos.  Ambas categorías (construcción y cerámicas)  están teniendo una gran aceptación de los asociados y de los clientes y  tendrán un gran desarrollo de sus surtidos  en el futuro inmediato.

A: ¿Cuales son los proyectos de futuro de Grup Gamma?

F.F: A grandes rasgos;

-Aumentar el número de asociados hasta tener cobertura  en todas las zonas de la geografía española.

-Adaptar todos los establecimientos asociados al Modelo GAMMA de Negocio en base a su zona y posibilidades.

-Invertir en Tic, cambiando y/o actualizando todas las aplicaciones de la central, desarrollando una potente web que incluya e-commerce para todos los asociados y desarrollar un erp para asociados que recoja las mejores prácticas, se adapte al modelo Gamma de negoció y que obtenga las máximas sinergias posibles.

Creo que las Tic serán la gran revolución que aportaremos a nuestros asociados en el futuro, dotándolos de las mejores herramientas para competir, obtener más ventas y para gestionar mejor los recursos disponibles.

A: ¿Cómo ve el futuro de las CCS?

F.F: Creo que cada vez es más difícil funcionar de forma independiente salvo en los casos de gran tamaño o muy pequeño y con características diferenciadas.  Así que dada nuestra utilidad,  las centrales tenemos mucho futuro.

La combinación de la flexibilidad y el conocimiento del cliente-territorio de un empresario independiente unida a las sinergias propias de una central, hacen que el modelo sea altamente competitivo.   En un supuesto de que ambos, asociados y central cumpliesen con estricto rigor y disciplina sus obligaciones, el modelo podría ser mucho mejor que el de las cadenas propias o franquicias. 

Por otro lado, cada vez estamos más sometidos a unos niveles de competencia muy altos tanto por su profesionalidad como por su capacidad de inversión.  Las centrales debemos definir claramente si somos de compras o si también como es nuestro caso lo somos de venta, este punto de partida nos dirá cuales deben ser los servicios ofrecidos.   A  partir de ahí, junto con nuestros asociados debemos definir un posicionamiento estratégico, a poder ser diferenciado y difícilmente imitable,  en el que  deberemos focalizarnos y potenciarlo conjuntamente, eliminando de la central  y de los negocios de los asociados aquello que no aporte valor.