"Sigue siendo necesario el valor del trato personal, elemento tradicional pero todavía vivo en nuestro país"

Anceco: ¿Podría describirnos su empresa?

Ofiexperts es un grupo de profesionales expertos en papelería y suministros a oficinas asociados para ofrecer a los clientes un mejor servicio, que cuenta con una sede central y una estructura profesional que gestiona el día a día.

A: ¿Cómo empezó todo?

S.G: En definitiva todo empezó con un grupo de emprendedores, con mucha ilusión, que pensaron que asociarse era un viaje que valía la pena realizar.

A principios del 1996 un grupo de papelerías pertenecientes al antiguo Buffetti decidieron unirse para adquirir una serie de competencias que les permitieran crecer y estar en el sector también en el futuro. Sus objetivos fueron potenciar sus negocios individuales, gozar de una imagen diferenciada con notoriedad y presencia en el mercado, obtener capacidad de negociación así como incrementar la capacidad competitiva y dotarse de aquellas herramientas de marketing e IT necesarias para fomentar la comunicación con sus clientes.

A: Características del sector de la papelería.

S.G: Estamos ante un sector muy fragmentado. En España se calculan unos 15.000 puntos de venta entre comercio al por mayor y al por menor. Con un portfolio de productos muy amplio: productos de papel y cartón, artículos de papelería y escritura, de dibujo y bellas artes, muebles de oficina, máquinas y equipos de oficina, consumibles, etc.

En el sector conviven múltiples canales de distribución como fabricantes, venta por catálogo (Kalamazoo, Viking, Bruneau), mayoristas evolucionados y tradicionales (Lyreco, Unipapel, Makro paper) y la distribución especialista de venta a empresas, diferenciando las cadenas detallistas ( franquicias o verticales) como Carlin , Folder, Office Depot, etc. y las centrales de compra como Accs, Alfil, Serviempresa, Settgrup u Ofiexperts.

En mi opinión, las características diferenciales del sector en España se basan en unos agentes locales que siguen siendo fuertes, unas diferencias en el mercado por región, siendo necesaria la adaptación local/regional, el valor del trato personal, elemento tradicional pero todavía vivo en nuestro país y la escasa presencia de grandes operadores internacionales, los cuales todavía no cuentan con suficiente experiencia y penetración en el mercado con respecto a los principales países europeos.

A: En una Central de Compras, el socio vendría a ser como la columna vertebral del propio modelo de negocio. Descríbanos como es el socio “tipo” de Ofiexperts.

S.G: El Socio en Ofiexperts es la razón de ser de la Central , es la motivación y la explicación a las actuaciones de hoy, así como las de futuro.

Como común denominador es que todos basan su negocio en la venta a oficinas e instituciones, con un alto grado de adaptación local/ regional de su estrategia comercial. Además un porcentaje muy alto de nuestros Socios también basan su negocio en la venta minorista, con uno o más puntos de venta. Son empresas con tradición en sus mercados, en su mayoría negocios familiares muy competitivos por proximidad y servicio.

A: Estamos atravesando un momento de importantes cambios económicos. En una situación que obliga a las empresas a reducir costes para su propia supervivencia, de qué manera está afectando a la partida destinada a material de oficina. ¿Cuál es la situación actual de Ofiexperts?

S.G: La situación económica nos está afectando como a todos. Entre otras cosas, la partida destinada a material de oficina, por parte de empresas e instituciones, se ha visto reducida de forma importante, han desaparecido muchas empresas que como resultado inmediato para nosotros es que ya no necesitan ni nuestros servicios ni nuestros productos. Y si hablamos de las que persisten, en la mayoría se han reducido puestos de trabajo que por supuesto tampoco consumen los productos objeto de nuestra comercialización.

En Ofiexperts hace años se tomaron medidas estratégicas y operativas para paliar los efectos negativos de los ciclos económicos como el actual y así no dañar de forma irremisible al Grupo. No obstante, existe preocupación e incertidumbre. No podemos asegurar que dichas actuaciones sean suficientes sino mejora la situación económica. No vivimos al margen del mercado.

A: El sector de la papelería se ha caracterizado siempre por su capacidad de adaptación a un entorno en continua transformación. A la memoria nos vienen imágenes nostálgicas como la máquina de escribir, el papel de calco, los libros de facturas, etc. Descríbame cuales son las amenazas mas importantes y también las oportunidades que presenta el Sector actualmente.

S.G: Mi personal visión de las amenazas del sector pasa por la preocupación respecto al volumen que puedan alcanzar operadores como Spicers-Unipapel, por la proliferación de la venta por catálogo y, por supuesto, por la llegada de más operadores internacionales (Burhmann u otros).

En cuanto a las oportunidades, veo con optimismo y esperanza la concentración de la distribución especialista. Esto generaría mejora de condiciones y poder de compra ante el desarrollo de las grandes cadenas. Nos podríamos dotar de herramientas y servicios que hoy no podemos costear.

Los grandes operadores dejan “nichos” a los cuales no llega la estrategia global.

Y por último, en mi opinión, tenemos la oportunidad de encontrar un posicionamiento diferencial en el mercado.

A: Proyectos de futuro de Ofiexperts.

S.G: Aunque condicionados por la actual situación económica, tenemos muchos e ilusionantes proyectos. Desde estratégicos, referentes a precio, logística, volumen y sistemas de comercialización, hasta operativos como nuevas referencias o marca enseña, entre otros. Todos ellos pensados para proveer al Socio de Ofiexperts del mix producto/servicio más adecuado y dotarlo de las herramientas de presión comercial necesarias

A: Hemos observado que en su web corporativa aparece de forma automática la palabra “ecommerce”. Háblenos de esta predisposición hacia el comercio online y que acciones están desarrollando para su introducción en este canal de compra.

S.G: En Ofiexperts pensamos que lo normal hoy es lo digital. La relación con el consumidor, cada vez más, se hace de forma digital. Creemos que para seguir existiendo y persistir en el futuro debemos reinventarnos.

En este sentido, estamos realizando y proyectando acciones para la captación y desarrollo del negocio, para la notoriedad de la marca o para la fidelización, así como para la publicitación y promoción de los negocios de nuestros Socios.

A: En el año 2010, Ofiexperts fue galardonada con el premio a la Iniciativa Comercial por el desarrollo de su programa de Formación Online. ¿Cuál es la situación actual de este programa y que se extrae de esta experiencia?

S.G: Vemos la preparación y la formación como clave del éxito de nuestros Socios. En este contexto se implementó el programa de Formación online, el cual, en una primera etapa, ofrecía formación online de venta en punto de venta y de venta en el exterior a empresas.

Hemos seguido invirtiendo recursos en este sentido, y el programa lo hemos complementado con  una formación para crear y desarrollar un call-center.

La reflexión respecto a este programa no puede ser  más  que ilusionante, muy positiva y altamente recomendable. Hoy tenemos los equipos mejor formados y disponemos de la herramienta necesaria para formar a futuro a otros nuevos integrantes.

A: Muchas CCS’s intuyen un futuro de concentración, con empresas mas verticalizadas, buscando expansión hacia nuevos mercados (internacionalización, ecommerce, …) ¿Cuál es su opinión al respecto? ¿Cómo ve el futuro de las CCS?

S.G: Decía Alan kay : “ que la mejor manera de predecir el futuro es inventarlo”. Personalmente opino que todavía tenemos en el sector de la papelería la oportunidad de inventar nuestro futuro. También es cierto que no sé de cuánto tiempo disponemos y si cuando tomemos determinadas decisiones habrá espacio en el mercado para ello.

Apuesto por buscar la fórmula que nos permita integrarnos para ganar cuota, para ahorrar costes, para dotarnos de las herramientas de competitividad de los líderes, para realizar la presión comercial necesaria, para adelantarnos a los cambios , para no dejar espacio a nuevos actores, para no estancarnos,…,también debemos buscar incrementar y diversificar negocio (s) más allá de nuestras fronteras llevando nuestro modelo y conocimiento a otros mercados donde todavía hoy, existe el espacio para ello.

Si somos capaces de buscar ese proyecto común donde integrarnos, el futuro de nuestras CCS creo que existe, intuyéndose fuerte y esplendoroso.